客户分群的分类和目的

什么是客户分群

客户分群常用于市场部门，用于评估市场的潜力客户，同个分群的客户具有一定的相似性，例如需求、购买/消费特征（对营销文案的识别度、市场渠道、销售渠道等等）。

常见的客户分群有3种：

• 先验分群：主要基于一些显性的特征，例如行业、公司大小、员工人数等。虽然比较简单，但是越来越无效，因为同样规模的企业需求可能千差万别

• 基于需求的分群：基于客户对特定产品和服务的需求不同来区分，而客户的需求需要持续挖掘，再进行分析

• 基于价值的分群：基于客户对企业的价值来分群，将想通价值的客户划分成一个群组进行客户管理

先验分群比较简单，在这里不做阐述，后两者会分成两篇详细介绍，今天这篇介绍如何基于客户需求进行客户分群。

客户分群的作用

在企业初创阶段，对客户分群的要求虽然要精准，但是不要很精细，甚至在市场和销售环节，也都不是锱铢必较。

但是到了扩张阶段，对企业的运营效率要求明显提高，才能进行规模化扩张。因此，务必要非常清楚目标客户是哪些，并且协调全公司范围内形成同一认知，才能减少不必要的内耗。

假使一家企业很好的进行了客户分群，收益是巨大的，例如，

• 全面优化产品和服务：了解客户是谁，以及什么模块让你在市场竞品中脱颖而出，针对性的优化产品，从而增加客户满意和销售优势。除了产品，在洞察客户的前提下，包括客户支持、专业服务、培训等环节也能得到优化，从而提升客户整体体验

• 聚焦市场策略：了解每个分群的特征，才能有的放矢，针对性的策划个性化的营销活动，大大提高营销效果

• 提高销售效率：集中更多的资源在高质量潜在客户身上，提高资源分配合理性，提高销售转化，进而提高销售收入

• 提高客户成功率：错误的销售，带来的直接影响是低续签率，同时因为无法被很好的满足需求，这部分客户对服务的消耗是巨大的。反之，精准的目标客户能很好提高后续收入贡献