客户成功经理奖金如何计算
写了这么久了，终于写到钱了，眉飞色舞。
上篇我们介绍了客户成功经理的指标体系，如何证明客户成功部门对企业收入贡献的价值。在证明之后，就需要他们奖金来进行激励，那么客户成功经理奖金该如何计算呢？
有言在先
首先，要计算给多少奖金，就需要知道投入了多少，希望的产出是多少。上篇文章按照下面3个模块，清楚的拆解了相应的指标。这些指标是CSM直接负责并直接产生影响，所以根据这些指标就可以衡量客户经理的产出，公平公正公开。
但是，这么多指标，如果都被用来直接衡量，有可能会让CSM的精力变得混乱，不知道应该聚焦哪一点。
所以，我们可以选择3个最关键的指标，来决定奖金的分配。
三大关键指标
指标一：“win”的数量
每个客户经理都需要将健康度较低的客户转化成健康的客户，那么“win”的客户（就是转化成绿色或者黄绿色的客户数量）数量，就是最显性的一个指标，特别是“产品使用习惯”这个因素。健康状态的客户越多，说明企业越健康，营收和增长潜力越大。
之前介绍过，构建客户健康度模型包含了产品使用习惯，例如客户每天活跃用户数，如果每天都在使用产品，说明客户能持续获得产品价值。同时，客户使用产品的活跃度，也直接和续签相关。对于不监控客户产品使用活跃度的情况，可以使用客户健康度模型里面的其他维度来衡量，比如NPS、登录产品的次数、参与线上社区的次数等。
通过这个指标，CSM也比较清楚应该如何下手，比如指标是等多的登录用户数，那么CSM就可以采取两种方式来实现：
为用户提供更多的价值，引导客户经常使用
让客户购买更多的坐席，让更多的用户加入使用产品
指标二：CSQL数量
这个指标，是作为扩展环节的核心指标，客户成功经理推荐了多少客户进行了扩展购买。
指标三：CSQA数量
这个指标是实施阶段的核心指标，说明客户成功经理客户成功效果的直接体现，客户愿不愿意帮你做口碑推荐，帮你站台，帮你出案例等。
三个不得不问的问题
要不要考虑续签
大多情况下，CSM不会直接负责续签和扩展销售，而是交由专门的销售团队来负责。一般不依据续签率来制定奖励机制的原因：
对于大客户，或者高接触客户，续签不是高频发生，一段时间内的客户体量也较小，如果作为衡量指标，可能非常不准
CSM本来就需要管理风险客户，讲道理，也不应该通过续签来进行激励
要不要考虑风险客户管理
作为企业其实不希望客户在变成危险状态之后，才去关注，风险客户管理的最终目的还是要更多的健康客户，不管通过什么路径，最终还是关注健康客户的数量。
要不要考虑NPS
不考虑NPS的原因包括：
还是直接看结果，比如实际参与口碑推荐，NPS更多表示一个意愿值
CSM并不是直接影响NPS的角色，产品、技术、Onboarding、服务等其他部门也会很大程度上直接影响NPS，一般我们希望能把CSM直接影响的因素作为衡量指标
思考下其他部门
之前提到过，售后职能团队都应该是以客户成功为轴心。无论你是处理完结工单，还是执行EBR，你都是在帮助客户成功。
其他团队也是在为了这3个指标，客户留存、扩展、新销售机会，但是都会有自己对应的指标。如下图，4个面向客户的职能部门的在3个指标的价值。