如何设计客户成功经理的财务模型
如果你是客户成功的leader，你得学会设计财务模型。
有人会很奇怪，为啥要学会设计好的财务模型？不是在做客户成功么，又不是财务？
仔细想想，让管理层甚至C级别的人，能偶理解你团队的经济效益非常关键。你需要教会财务团队的同学知道如何预测关键CSM指标，也能带领团队很好的实现某些特定财务指标，你得提前了解相关知识。
个人觉得，这是一个非常有价值，且有趣的话题，且听下面分解。
基本原则
有几个基本原则，如下：
标记出来假设的部分
所有黑色字体都是利用其它数字计算出来，而不是人为添加
横轴时间，纵轴指标
按模块区分，保持结构清晰
每个客户分群需要单独分析
第一步：计算产出
产出指标定义成CSM投入的净成/ARR，目标在15%左右，也就是说每100块钱的客户收入，投入其中的15块钱给客户成功。、
第二步：计算ARR
关键步骤，区分不同的客户分群，分别计算ARR，综合了：
客户流失的收入
客户扩展销售的收入
新客户的新收入
其中，对几个因素做了假设（已用黄色标识出来了）：
月流失率
这个月流失率可以是公司对客户流失率的指标，当然，如果你的客户大多是年付费形式，而且销售一般在最后一个季度内将客户进行续签转化，是需要注意在这个时间范畴内相应的调整客户流失率。
流失客户平均ARR
容易流失的大多是小客户，这里要有大概的数据统计结果
月扩展销售增长率
逻辑和月流失率一样
客户分群变化
比如客户从一个分群转移到另外一个分群了，需要特别注意统计
第三步：计算成本
这一步要计算出来每个客户分群能支配的成本，以及相应的产出（成本/ARR）.
同样需要几个假设，如下：
雇佣客户成功经理
计算每个月要招募的CSM数量，但是应该在成本/ARR没超过15%的情况下进行新CSM的招聘。反之，意味着CSM将要承担更多公司其他指标，例如增加NPS、参与新客户销售等
CSM平均待遇
包含基本工资和奖金
其他超额开支
为了简化模型，假设20%的超额开支，包括办公场地、IT等。同时，这也包括了管理和运营成本，下面会介绍。
第四步：计算首席CSM的ARR
有些客户分群需要更高的客户成功服务，也就需要更高的服务成本，需要单独计算。
看起来CSM的净成本消耗，刚好可以被首席CSM获取的收入弥补，这是非常不错的一个状态。
同样有几个假设，如下：
首席CSM服务价格，以及可能的折扣价
最好是不要给销售提供能打折扣的机会，提高议价能力很重要
现有客户转买首席CSM服务
其实是一种扩展销售的预测
新客户购买首席CSM服务
这是你希望越大越好的指标，你可能会根据客户的成长阶段，比如达成了某个里程碑，就引导购买
CSM的在首席中的占比
一般首席CSM包含客户支持和CSM服务两部分，和财务部门好好沟通，明确CSM的角色占比
第五步：增加管理和运营成本
还得包含除了CSM之外的开支，例如你自己、团队管理、客户成功运营等，这些成本，如下图。