先看几个问题，考虑下你自己的看法：

绝大部分企业都是基于客户付费类型来做客户分群，这看上去符合逻辑，因为长久以来整个行业都是这么运行的。

但这一定对么？我们推究下。

每种分群的客户的都有不同的需求，也就是有不同的“必要的结果”和“恰当体验” ，即便前者一样，实现结果需要的体验也可能不同。

深入思考下，这意味着，客户分群需要符合逻辑，而且必须要从客户的角度进行划分，而不是从企业的收入、企业的战略目标等企业的角度。

因此，分群跟客户付多少钱没关系，更多是基于客户的“恰当体验”的不同来区分。

当然不是说，按照客户付费版本来分一定不对，据我了解国内大部分saas公司都是这么区分，比如每个客户成功经理要负责100万，要么负责10个10万的客户，要么负责5个20万的客户，要么负责2个50万的客户。只是这样的话，客户经理需要了解每种分群客户的需求，效率和效果一定会大打折扣。

针对一些高收入的客户，尽管他们和其他客户支付了同样的钱，需要你提供给他们的体验（AX）肯定不同。

此外，在同样收入水平的那组客户中，其中一部分的客户并不需要同样水准的服务体验，正是他们够成了你最有利可图的客户组成。

假设我们没有定位到这群客户，并且无意中花费了更多的资源在他们身上，显然这里就造成了资源浪费，更糟糕的情况是客户跑了，因为过多不合适的体验造成了反效果。

在开始理清楚你所有客户分群之前，可以尝试从一种客户类型开始，探索他们需要的“恰当的体验”是什么，之后，你就知道“恰当的体验”有多重要，以及为什么每个客户分群对提样的需求是不一样的。

你需要做这些：

1、从你的理想客户开始

比如电商软件的某个类目的成交额TOP商家，作为理想客户分析样本

2、根据理想客户的特征，提出假设

根据功能模块，深入分析TOP商家的需求和经营方法等，提出理想客户的“恰当的体验”假设

3、采访理想客户画像一致的客户和线索

从其他客户和线索中，抽查样本，进行假设验证。例如，询问他们的目标、如果在使用其他软件解决当前的问题体验如何以及遇到啥问题

4、了解和观察他们日常行为

通过定量的数据分析，或者定性分析，了解客户的日常行为特征

5、明确假设

通过以上4点，总结出对客户“恰当的体验”的描述

6、规划好客户成功管理流程

基于上面得出的假设，设计好客户成功管理流程，并通过当前理想客户的的情况，做简单验证

7、实际测试

一般情况下，通过前面6点基本完成了“恰当的体验”的分析和总结，需要在实际商家中进行测试，再通过测试不断的优化提供恰当体验的产品和服务。

一旦有了“恰当的体验”，就可以轻松的对客户进行分类，从而才能有后续的一系列客户成功策略。

基于需求的客户分群

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